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生活用纸销售：传统与现代方式激烈博弈

销售渠道和品牌是生活用纸竞争的关键要素。

伴随着中国经济的高速发展，现代零售业迅速发展，一方面给传统分销商造成了很大冲击；另一五菱配件方面，也给生活用发挥引领带动作用纸生产商带来很大困难。

目前，生活用纸行业竞争激烈。面对销售渠道的挤压、生产成本上涨、营销费用上涨等问题，生产商应该怎么办？

生活用纸属于快速消费品，目前主要通过传统和现代渠道销售。

2001年，中国店铺数量为340万家，其中现代通路店铺数量增长最快，增速达到16%。虽然现代通路店只占中国店铺总数量的3%，但却贡献了40%多的零售总额。

受现代销售渠道的挤压，传统销售渠道的利润越来越薄。同时，很多采用传统销售渠道的经销商经营理念和销售模式滞后，使零售商跟制造商开始直接交易。

采用现代渠道销售的经销商同时也面临着挑战，一是消费者忠诚度低，二是渠道集中度比较低。特别是在地级以下城市，国际零售企业、国内大型零售企业以及地方零售企业之间展开了激烈竞争。

生活用纸生产商同样面临很多挑战，包括原材料价格、人力成本、管理费用不断上涨等。另外，行业主要生产厂家产能集中爆发，产能扩张速度加快造成整个行业竞争激烈。目前，行业产能增长量远大于消费量的增长。

另外，生活用纸生产企业销售渠道问题日益突联结在产业链上的各类企业超过2000家出，体现在进场费、条码费和合同内外的花费越来越高。一些企业的新产品要进入大卖场要付出非常大的代价。

国内生活用纸生产商都需要建立庞大的销售队伍，不光要建办事处等分支机构，还要投入大量的人力、物力。同时，在管理预煮机方面，总部必须要加强对分支机构的控制，包括计划”傅向升说传达、信息反馈、标准化管理营运流程和销售队伍的培训等投入也非常高。

品牌建设是一个复杂、持久的系统工程，包括品牌的定位、规划，媒介公关等。同时，现在用于对桥梁和利用消费者忠诚度维护的投入也非常高。这都是生产商所必须面对的一些挑战。

对此，我们该如何解决这些问题呢？

首先，生产商要跟渠道商形成一个战略合作伙伴关系。生产商要加强品牌建设，还要有专业的团痱子粉队。生产商要建立大品牌策略，强势的品牌可以使终端消费者对产品有很高的忠诚度。利用消费者忠诚度高的优势，生产商可以提高与渠道商的议价能力。

26年来，维达一直在实施强势品牌战略。这期间，维达赞助MBA、跟 喜洋洋 和梦工厂进行合作，推进品牌建设。